Obserwujemy 'rozmycie' jakości w imię dostępności

Czy model D2C to błogosławieństwo, przekleństwo, czy jedno i drugie? Robert Strzelecki dzieli się swoją opinią.

Sposób, w jaki zabawki erotyczne trafiają do rąk konsumentów, zmienił się znacząco na przestrzeni lat, w dużej mierze dzięki rewolucji cyfrowej. W ostatnich latach model D2C – direct-to-consumer (bezpośrednio do konsumenta), czyli pomijanie przez producentów pośredników, takich jak hurtownicy i dystrybutorzy, na rzecz bezpośredniej sprzedaży – stał się szczególnie popularny.

Wielu wierzy, że będzie on dominował na rynku w przyszłości, ale jak wiadomo, nie wszystko złoto, co się świeci. Poprosiliśmy Roberta Strzeleckiego o opinię w tej sprawie.

Jak Pana zdaniem rozwój sprzedaży bezpośredniej do konsumenta (D2C) zmienił ogólnie międzynarodowy rynek zabawek erotycznych?

Robert Strzelecki: Rozwój D2C niezaprzeczalnie pofragmentował międzynarodowy rynek, tworząc krajobraz, który często przedkłada szybki zasięg cyfrowy nad długoterminową stabilność.

Choć zwiększył on widoczność marek, zdestabilizował jednocześnie tradycyjny ekosystem zbudowany na wiedzy lokalnych dystrybutorów i wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych.

Ogólna zmiana to ruch w kierunku rynku bardziej utowarowionego (commoditized), co w dłuższej perspektywie może zaszkodzić segmentowi premium.

Często twierdzi się, że zabawki erotyczne są produktami najlepiej nadającymi się do sprzedaży bezpośredniej. Czy zgadza się Pan z tym?

Robert: Tylko częściowo zgadzam się z tym stwierdzeniem. Choć argument o prywatności sprawia, że zabawki erotyczne naturalnie pasują do sprzedaży online, sukces kanału D2C nie wynika wyłącznie z dyskrecji.

Sukces D2C polega bardziej na chęci marek do przejęcia pełnej marży niż na rozwiązywaniu realnego problemu prywatności konsumenta.

Jakie problemy rozwiązały kanały sprzedaży D2C?

Robert: Teoretycznie D2C rozwiązało problem wysokich narzutów detalicznych i ograniczonej przestrzeni na półkach sklepowych.

Jednak stworzyło również znaczną lukę dystansu pomiędzy producentem a konsumentem.

Tradycyjne modele hurtowe pełniły rolę filtra jakościowego i kulturowego, który w modelu D2C często znika.

Które regiony znajdują się pod największym wpływem sprzedaży D2C?

Robert: Największy wpływ widać w Ameryce Północnej oraz w Europie Zachodniej, gdzie wysoka jest penetracja mediów społecznościowych i konsumentów digital-first.

Jednak dostępność online nie zawsze oznacza realną penetrację rynku lokalnego.

Jak postawy kulturowe wobec seksualności wpływają na sukces sprzedaży D2C?

Robert: To obszar, w którym model D2C często zawodzi. Postawy wobec seksualności są bardzo lokalne i zniuansowane.

Strategia marketingowa działająca w Londynie może zostać odebrana zupełnie inaczej w Warszawie czy Rzymie.

Czy pandemia była dopalaczem dla sprzedaży D2C?

Robert: Pandemia była sztucznym dopalaczem. Konsumenci zostali zmuszeni do korzystania z kanałów cyfrowych.

Po powrocie normalności obserwujemy jednak powrót części klientów do sklepów stacjonarnych.

Czy sprzedaż D2C jest konkurencją dla handlu stacjonarnego?

Robert: Obecnie obserwujemy niezdrową konkurencję, ponieważ marki często konkurują bezpośrednio z własnymi partnerami detalicznymi.

Długoterminowy sukces wymaga współpracy między producentem, hurtownikiem i sprzedawcą.

Jak D2C wpłynie na konkurencję w najbliższych latach?

Robert: Przewiduję korektę rynkową. Konsumenci zaczną ponownie doceniać lokalne wsparcie, obsługę i odpowiedzialność sprzedawców.

Przetrwają marki, które połączą sprzedaż D2C z silnym zapleczem dystrybucyjnym.

Materiał dostępny w European Adult Magazine 03/2026.